明源云客姚武：从大数据到活数据，地产智慧案场营销创新4大认知升级！

大数据、人工智能近年来的发展突飞猛进，大数据在房地产开发的各个环节日益取得深度的应用。但是房地产具有低频、高额的交易特征，而大数据适用的是高频度、低单价的交易模式，所以房地产对于大数据的应用也与其他行业有所不同。

为了使大数据在房地产行业的应用发挥更大的价值，我们需要把“大数据”的“大”换成“活”，变成活数据，活数据不在乎数据得多少，也不在乎是数据是谁的，关键是要能实时获取数据，实时分析数据，然后实时促进业务的改进。下面我从四个维度对活数据进行介绍：

首先，活数据很精准，能在新媒体的海量用户中精准锁定目标客群，实现移动社交传播。

其次，房产具有很强的地理位置属性，可以通过实时地理位置服务来寻找客户，进行推广和拓客。

再次，通过场内场外打通，线上线下形成闭环，实现大数据对客户的洞察，促进客户的经营和转化。

最后，客户行为在线化，通过大数据对客户行为进行实时计算和反馈，提升交易效率。

下面我从这四个方向进行分享：

一、精准：锁定虚拟身份，精准移动社交传播

大数据为什么能做到精准？

移动互联网时代，移动端的营销投放早已超过PC端，下一步的地产营销主战场必然是新媒体，新战场有新规则和新玩法。

硅谷有一个概念，未来是一个数据孪生兄弟时代，任何个人在网上都会有与之对应的虚拟人，手机就是虚拟ID，我们之所以能做到大数据精准营销，就是因为掌握了一个人的虚拟身份。

因此，我们和腾讯一起研发了一个地产版的新媒体精准营销工具，主要基于下面3个原理：

1、专属标签放大

我们根据地产行业里购房者关注的要素，梳理出了265个标签，以及地产专属标签，然后对人群的教育经历、家庭结构等进行分析和标签筛选，找出一个相对精准的购房人群进行精准投放。

2、Lookailke放大

Lookailke模型是以人群的标签特征进行相似度放大，以找到更多具有同类标签的客户，比如根据公务员购房人群的特征，找到更多具有相似特征的公务员进行投放。

3、关系链放大

房地产行业有一个理论：每个购房者背后都有25个具有同样购买力的潜在客户。我们可以通过社交关系链放大找到他的亲友、同事、同学、密友、供应商等，实现通过一个客户圈到一批精准客户的目的。

二、LBS：大数据地图平台，智能分析找客拓客

大数据对房地产有价值的第二个应用是LBS，也就是基于地理位置的服务。

1、LBS定点投放，叠加数据精准打击

基于地理位置朋友圈广告投放，可以选择一个点，比如竞品、商圈、地标、地铁站等，然后围绕这个点及其周边做定点投放，再叠加标签数据，比如说年龄、兴趣等维度，实现精准打击。

2、LBS行销拓客，大数据点位制胜

从坐销到行销已经成为行业趋势，行销拓客的一大难点是去哪里拓？我们的大数据地图平台专门解决这个问题，平台的地图分四层：

第一层，任务地图，直接在地图平台上生成拓客任务。

第二层，考勤地图，实时动态监控行销人员地理置。

第三层，报备地图，清晰定位客户报备的地理位置数据。

第四层，成交地图，精准定位到访和成交客户的地理位置。

四层地图一叠加，生成大数据行销地图，然后通过大数据智能分析，告诉接下来应该去哪里拓客。

3、1.2亿个POI点位，智能推荐拓客动线

我们大数据地图平台实际做了10层地图，收集了650个城市，包括4000个商圈，重要的是有1.2亿个POI点位，也就是兴趣点，也是拓客目标点。这些点17大类，130小类，通过大数据分析，可以智能推荐拓客动线。

4、7种拓客模式分析，智能优选拓客方式

研究碧桂园、恒大和融创的拓客模式后，我们归纳了包括竞品拦截、商圈摆展、商铺扫街、派单举牌、商户合作、社区摆展、大客户等等7种主要拓客方式，并结合已有的5000多个项目数据和各种公司拓客的数据进行分析，形成了一套算法，匹配楼盘情况后会计算出匹配该项目的拓客方式。

房地产是不动产，对LBS使用具有天然优势，基于地理位置的大数据应用，也非常适用于房地产行业。

三、洞察：销售武器升级，助力客户经营转化

通过营销各环节对客户活数据的采集，逐渐实现对客户全面的透视，包括购买能力、购房意愿、购房需求等，最终实现大数据客户洞察。

1、置业顾问的武器装备升级

基于数据的客户洞察，置业顾问有点像美国现代战争的启示录里单个步兵，在前线作战时他可以调动整个航母的力量去攻击一个作战目标的。基于这样的模式下，我们需要对置业顾问的武器装备进行升级，便于其调动背后的资源。

（1）移动录入

过去置业顾问接待完客户之后，把客户送走，事后再对客户信息补录。现在置业顾问可以通过手机随时随地进行移动录入，保证数据的鲜活度。

（2）朋友圈海报

我们给置业顾问研发一款海报生成工具，海报上有置业顾问的二维码和个人联系电话，任何一张案场的图，生产成为他的个人海报，分享出去后，客户可以通过这海报又回到置业顾问这里。

（3）可追踪H5

H5是移动端常见的营销传播工具之一，现在我们对H5进行一道重新封装，植入一个追踪码，通过追踪码，可以追踪到是哪一个置业顾问把这个H5发给这个客户的，这个客户看了多久，在哪里停留了多长时间，有没有点赞，有没有转发，实现全程追踪。

（4）语音口令红包

现在一种语音口令红包的新玩法，这个红包的特点是，你想要拿红包，必须用语音读出口令文字，比如口令是你楼盘的广告语，客户必须念完这句广告语，才能拿到红包，通过这种方式，增加了营销的互动性和参与性。

置业顾问通过以上武器与客户形成互动，然后根据互动数据记录可以查看客户在哪里停留了多少秒，在哪里点了赞...，最后通过互动行为识别客户真实购房意向。

四：在线：交易微创新，在线开盘VS在线验资

最近，调控政策频频出台，十九大结束之后的第一周，各个房企都不敢开盘，现在开盘必须低调，远程线上开盘成为越来越多房企的选择。

1、大数据公测，装客到户

传统集中式开盘有很多的痛点，成本高、人员多、宣传久、要装户、还要保去化率...，在线开盘可以专治这些痛点。

在线开盘之前一般都会进行公测，公测一般会进行三次，客户会在公测时收藏自己的意向房源，后台会生成一张房源收藏热力图，对于意向过于集中的房源要及时引导客户错开，尽量做到装客到户，据统计，约40%的客户在公测后都会调整他们的第一意向。

正式开盘时，所有置业顾问都能实时监控自己客户的情况，有没有登录，有没有选房，如果没有选，就马上打电话进行跟进，及时逼定。

2、贴码即卖，车位销售效率高

现在很多的地产公司的存货里，大部分是车位和商业。保利在重庆开发了20多个项目，留下了很多车位未售，有些项目售楼处都已撤场，要卖车位，理想的场景是哪里呢？

保利直接在每个车位的上面贴一个二维码，客户好不容易找到停车位，看到二维码，提示他只要扫维码交10万块钱，这个车位归他所有了，可谓直击目标人群。凭借这个二维码，一周卖掉100多个车位。

3、在线验资，高效“合规”锁客武器

在交易环节现在让人十分头疼的是不能收筹。因此，我们创新性研发出一套高效“合规”的锁客武器——在线验资。

在不违反国家政策法规的基础上，我们与互联网银行或实体银行合作，巧妙借助互联网金融工具，沉淀意向购房客户，锁定购房意向，并结合在线开盘，在客户完成选房时，即时转资金为定金，并直接转账到房企。通过这种方式，高效解决了收筹和认筹的难题。

总结

大数据浪潮汹涌来袭，强势入侵房地产，在未来，我们希望通过智慧营销的数据化驱动和智能分析，帮助房企构建一套全新的智慧营销体系，涵盖作战思路的变革、营销武器的升级、智慧案场的打造......，真正实现大数据在地产营销的高效和深度应用。

大数据对地产营销的变革才刚刚启幕，我们希望和广大房企一同进行数据化认知升级，智慧化营销变革，立于时代变革的浪潮之巅，率先把握未来先机！